土耳其共和國（土耳其文：Türkiye Cumhuriyeti，英語：The Republic of Turkey），地處亞洲西部，國土橫跨歐亞，其中，在亞洲的部分占整個國土面積97%，歐洲部分占總面積的3%。土耳其的首都是安卡拉，而并非世人所熟知的伊斯坦布爾。

土耳其是一個半島型國家，三面環海，北臨黑海，南頻地中海，西對愛琴海，與8個國家接壤。東北與亞美尼亞、阿塞拜疆、格魯吉亞，東南與伊朗、伊拉克、敘利亞，西北與希臘、保加利亞接壤。土耳其是“一帶一路”沿線的重要結點。

土耳其人史稱突厥，8世紀起由阿爾泰山一帶遷入小亞細亞，13世紀末建立奧斯曼帝國，16世紀達到鼎盛期，20世紀初淪為英、法、德等國的半殖民地。1919年，凱末爾領導民族解放戰爭反抗侵略并取得勝利，1923年10月29日建立土耳其共和國，凱末爾當選首任總統。

如今，在土耳其的7800萬人口中，土耳其族占80%以上，庫爾德族約占15%。土耳其語為國語。（英語并不常用）土耳其是伊斯蘭教國家，98%的人信奉伊斯蘭教。

因此，與其周邊的中東以及北非的伊斯蘭教國家又有宗教文化上的一致性。雖然土耳其與大部分鄰國的睦鄰關系不是很好，但經濟貿易上的往來并未中斷。土耳其將北非作為貿易多元化的重點，對北非的市場開拓非常成功。

02-貿易概況

由于自二十世紀八十年代自由化進程的實施，土耳其經濟呈現出了一段時間的大幅增長，對外貿易快速增長。1995年，土耳其成為世界貿易組織 (WTO) 的一員。繼此舉動后，土耳其與歐盟最終達成協議，從而促使土耳其于1996年1月1日加入關稅同盟 (Customs Union)，與歐盟成員國之間進出口互免關稅，取消數量配額限制，這為土耳其生產的產品進入歐盟創造了非常好的條件，同時，除農產品和一些特殊商品外，第三國產品可在土耳其和歐盟成員國之間自由流通。

2018年1-9月中土雙邊貿易額為188.7億美元，下降2.3%。其中，土耳其對中國出口22.1億美元，增長4.2%，占土耳其出口總額的1.8%，與上年同期持平；土耳其自中國進口166.6億美元，下降3.1%，占土耳其進口總額的9.6%，降低0.6個百分點。土耳其與中國的貿易逆差144.5億美元，下降4.1%。中國為土第十五大出口市場和第一大進口來源地。

礦產品一直是土耳其對中國出口的最主要產品，2018年1-9月出口額為11.0億美元，下降11.4%，占土對中國出口總額的49.8%。在土耳其對中國出口的礦產品中，大理石礦出口下降12.7%，在總體出口中所占比重為31.4%；礦砂出口下降9.1%，所占份額為18.4%。另外，礦物燃料在對中國出口中的占比極低，約為0.1%。化工產品出口增長52.7%，為土耳其對中國出口的第二大類產品，在出口中的比重為14.3%。紡織品及原料為土耳其對中國出口的第三大類產品，在對中國出口中的比重達到8.8%，出口金額1.9億美元。1-9月，土耳其對中國貴金屬及制品出口增長較快，同比增長約31倍，但金額僅為6100萬美元。土耳其對中國出口保持緩慢增長態勢，對中國出口增幅低于其總體出口增幅。

土耳其自中國進口的主要商品為機電產品、紡織品及原料和化工產品，2018年1-9月合計進口114.2億美元，占土耳其自中國進口總額的68.5%，其中僅機電產品就占土耳其自中國進口產品的一半左右。除上述產品外，賤金屬及制品、塑料橡膠等也為土耳其自中國進口的主要大類商品（HS類），在進口中的比重均超過或接近5%。當前，中土雙邊貿易不平衡問題出現改善跡象，在土對中國出口保持增長、進口出現下降情況下，盡管中國仍為土耳其最大貿易逆差來源國，但土耳其對中國貿易逆差繼續收窄。

土耳其市場總體說來市場的檔次不高。由于地區發展不平衡，收入不均，貧富差距較大，大部分人還是屬于工薪階層，對中低檔商品的需求殷切。大家都偏愛質量尚可的便宜商品，對品牌無特殊要求。因此，中國小商品在土耳其有市場，受到歡迎。

此外也需要注意，由于土耳其貧富差距懸殊，市場兩極化明顯，即使在同一城市里，不同所得者所選擇的居住地點也是大相逕庭。在開拓土耳其市場時，須先確定目標群體，有的放矢。

土耳其自中國進口主要商品構成@商務部

當前，中土雙邊貿易不平衡持續，但情況正逐漸改善，在土對中國出口大幅增長而自中國進口持續下降的情況下，土耳其對中國貿易赤字下降較快，降幅達15.4%。但土耳其在總體進口持續較快增長情況下自中國進口持續下降值得關注。

在產品準入方面，TSE（Turkish Standards Institution，土耳其國家標準學會）是土耳其國家標準的制定單位，是土耳其國家產品質量監督和控制的最高國家機關。

土耳其海關自2004年4月起，嚴格執行依規定銷至該國的醫療儀器、機械、電氣設備、汽車零附配件與維修工具及具有電磁效用產品，需具有符合歐盟CE標志，海關可要求進口商提供申請CE認證所需之產品品質管理報告，并送交土耳其標準局(TSE) 檢驗，符合CE認證標準而且進口的產品必須標貼CE標志，方可獲淮通關進口。

除CE標志外，土耳其政府每年還公布“進口強制標準清單”，主要為食品類、工業用設備、車輛、消防類產品和紡織品。對于歐盟指令未涵蓋的產品及包含在土耳其本國強制標準范圍內的產品，在進口前必須按照土耳其強制標準的要求，進行檢測，獲得TSE認證，方可通過海關，進入土耳其市場銷售。

另外，土耳其所使用之電源為220伏特及50赫茲頻率范圍，度量衡為公制，請開拓土耳其市場時務必注意這些要點。

在采購習慣上，土耳其雖不乏大型進口廠商，但是土國廠商多屬中、小型企業，其共同特點皆為少量多樣訂貨，并盡量避免存貨。目前，越來越多的土耳其采購商已經將目光瞄準我國及東南亞市場，經常前來中國大陸和香港地區參加大型展會。

成功占領土耳其市場的最重要關鍵因素，取決于出口商提供售后服務的能力。中國大陸有許多產品以低價銷往土耳其，產品成功進入市場后，卻因無法提供售后服務，造成許多糾紛，也影響土商向我們采購的意愿。

03-風險預警

土耳其曾被喻為新興市場“皇冠上的明珠”，然而今年的經濟情況卻并不樂觀。2018年上半年，土耳其經濟雖實現了較高經濟增速，但經濟增長的可持續性存疑，嚴重的通貨膨脹、本幣貶值和外債攀升等問題給經濟前景蒙上陰影。

風險1：土耳其里拉的“閃崩”

目前，土耳其正面臨通脹加速上行、經常賬戶赤字擴大、投資者對土耳其央行獨立性信心缺失的大背景。土耳其5月通脹為12.1%，6月上升到15.4%， 遠高于預期的13.9%，創2003年以來記錄。物價全面上漲，在蔬菜價格大漲帶動下，食品和非酒精飲料通脹同比上升7.9%至18.9%。

今年，土耳其里拉是新興市場中表現僅次于阿根廷比索的第二差貨幣，今年以來累跌了逾20%。

8月2日，里拉兌美元一度下跌1.7%，至4.9979，逼近5.00的關鍵水平。這次暴跌的原因是美國或將對其實施制裁。

在這樣的情況下，一些沒有商業信譽的買家會怎么做呢？首先由于本國的貨幣貶值，進口成本增加，他會希望拖一拖，看看是不是能夠等到本國貨幣升值后再付款。但是貨物滯留在港口會有高額滯港費，萬一時間一長，買家覺得不劃算了，他就干脆不提貨了。在土耳其報損案件中，就有許多拒收的案例。

這里我們就不得不提一下土耳其海關不走尋常路的規定了。

風險2：不走尋常路的土耳其海關

根據土耳其海關規定，貨物到港后進口商應在45天內完成提貨手續，否則貨物將被罰沒（confiscate）并進行拍賣。不過45天屆滿后，收貨人（買方）有兩次申請延期的機會，每次30天，且不需要提交延期理由。此后，收貨人還有一個申請延期30天提貨的機會，但需向海關解釋延期原因。因此，在收貨人的配合下，貨物在到港后135天內通常不會進入拍賣程序，不過在此期間產生的滯港、倉儲等費用難以避免。

想退運也不是不可以。但是！一個非常重要的土耳其海關政策是——貨物到港后如果退回需收貨人書面同意并出示“拒絕收貨通知”！如原進口商拒收，貨物轉售時，提單時，提單必須有第一收貨人的背書，如收貨人不肯背書，只有通知銀行退回提單到國內更改提單；貨物放在海關四個月后，海關將作無貨主處理，有權拍賣此貨物，此時原進口商為第一購買人。

土耳其海關在退貨方面的規定和流程是這樣的：

1. 出口方向海關提交書面聲明，解釋退貨理由及原因（如未收到貨款），并要求將貨物退回；

2. 進口方出具同意退貨的聲明（如果是定牌生產的貨品，進口方還需提交聲明，表明同意出口方出售其產品）；

3. 出口方支付清關費、海運費、碼頭操作費（THC）、裝貨費（Loading Fee）等各項費用（實務操作中基本不可能迫使沒有收貨的進口方承擔上述費用）。

部分心術不正的土耳其買家在不斷惡化的經濟情況下，很可能會利用海關政策，技術性地拖欠貨款！

如果你的土耳其買家這段時間出現了付款拖延的跡象，不要抱有僥幸心理、心一軟就答應了，應及時催付，積極溝通，甚至立刻做好退運或轉賣的準備；在與土耳其買家談付款時，也盡量選擇風險較低的方式。

小貼士：

如何查詢我的產品是否被土耳其反傾銷？

可在中國貿易救濟信息網查詢。

網址：

http://cacs.mofcom.gov.cn/cacs/indexnew.aspx

點擊首頁左下方位置看到這個“貿易救濟案件數據庫”banner進入查詢。

04-參展、拜訪客戶需知

去本地市場參展、拜訪客戶無疑是開拓市場最直接、最有效的辦法。

總結如下：

出發前的功課

去土耳其之前我在網上找了很多資料，包括怎么辦理簽證、怎么過海關等等。去土耳其一定要辦電子簽證，外貿當然是商務簽，某寶價格四百多一個人，提供護照號碼、父母姓名就可以，非常簡單。拿到電子簽證以后打印好，出海關時備用。看清楚簽證說明，要確保每天50美元消費額，酒店預訂單和簽證所涵蓋的時間足夠。如果不想預定酒店，可以在BOOKING上找個可以取消訂單的酒店，先下訂單，把訂單打印出來，然后把訂單再取消。

預定酒店的時候一定要看清楚是否可以免費取消，避免取消時被收費。有些土耳其酒店一旦預定，提前退房后面的錢照收不誤。

強烈建議大家預定可以免費取消的酒店，出國拜訪客戶，行程隨時可能改變，到時候退不了被收費，心里感覺很不舒服。過海關時電子簽證和護照一起給關員就可以，酒店預訂單可以先不出示，如果他跟你要，再拿出來，有時候不會主動要求核驗。但是一定要準備，萬一需要核驗，拿不出來可能會有麻煩。

出了海關拿行李要注意，機場工作人員經常會把行李從轉盤上拿出來放到一邊，找不到的時候別急，找找附近有沒有，也有可能被工作人員拿到比較遠的地方，我和同事都碰到過這種情況，實在找不到，去機場info臺那里尋求幫助。

如果需要在機場兌換土耳其里拉，不建議一次換太多，一百美元差不多，機場換美元要收手續費，而且匯率非常不劃算。在土耳其市區有一家銀行叫Garanti Bank，這家銀行支持中國借記卡（非信用卡）直接取現，每次最多可以取2000里拉，取現一次手續費20元人民幣，匯率也還可以，比機場的劃算太多了。

土耳其可以刷銀聯卡的POS機不多，我基本沒見過，VISA、MASTER卡都可以刷，推薦VISA，因為我用MASTER卡刷的時候出現過多次無法交易的情況，換了VISA就好了。當時入住酒店刷了幾次MASTER卡都沒有成功，幸好同事帶了VISA才成功辦理的入住。出門在外兩種卡都帶上是非常有必要的。

另外需要提醒大家的是土耳其的插頭是歐標兩孔圓插頭, 出行前要先買好轉換器。如果實在是忘記帶了，好的賓館可能會準備，可以問問前臺有沒有。在預定賓館的時候盡量選在目的地附近，有些賓館提供機場接送服務，建議盡量選擇免費提供接送服務的賓館。如果沒有免費服務，可以租賓館的車，比打車要安全得多。

伊斯坦布爾的出租車讓人肝疼，在這里打車很貴，很貴，很貴，重要的事情說三遍。伊斯坦布爾屬于丘陵地貌，道路順著山勢而建，高低起伏，坡度很大，彎度也不小，經常看著很近，但是開車要繞好遠。在伊斯坦布爾打車2.3里拉起步，一公里2里拉，隨便去個地方都是幾十里拉，而且伊斯坦布爾的出租車司機大多數不會英語，脾氣暴躁，不喜歡找零，出門帶上酒店和客戶的名片，這樣對溝通有很大的幫助。也會經常碰到出租車司機找不到目的地，幾次給我扔半路，只能重新找出租車，建議上車以后先談好目的地，萬一出租車司機不知道可以及時換車，但是在工業區可能不太好找出租車，先上車讓他把你拉到城里再說，到了城區再換車。

另外提醒各位這邊6-8月日照時間特別長，每天早上6點就出大太陽，一直到晚上8點半天還是亮的。如果戶外時間比較多，陽光特別刺眼，戴墨鏡感受會好很多。愛美的女生要帶上防曬霜和帽子，全副武裝，不然在土耳其呆半個月估計會變成非洲人。

參展不簡單

六月在伊斯坦布爾參加了一個專業展會，Turkey IT，很專業的紡機展，2年一屆，為了參加這次展會公司準備了大半年，從樣機到運輸、展臺搭建、資料準備、客戶邀請等。因為前期的充分準備和帶了兩臺樣機，展位面積108平方米，裝修的有模有樣，吸引了大量客戶前來參觀。

在第一天我們就發現有相當一部分客戶不會說英語，雙方只能比劃著溝通，這給我們帶來了極大的困擾，幸好對面展位的土耳其人是我們的朋友，可以臨時請來幫忙翻譯一下。友情提醒一下各位，如果出去參展一定要提前調查一下客戶的英語水平，一定要確保能跟客戶順利溝通，不然的話可能白跑一趟，實在不行要果斷地請翻譯，一天200美元，花的值，不要心疼小錢。

前年我們去巴西參展時也栽在了語言環節上，效果比在土耳其還慘，基本就是白花錢，盡管展會公司請了翻譯，但是由于每家都需要，根本忙不過來，展會公司賠了一部分錢，但是浪費了時間和機會，太可惜了。

在參展之前，一定要準備好價格表，自己負責的產品要搞明白，不要總去問同事，這樣會顯得你不專業，客戶明顯不愿意跟業務不熟練的銷售交流，因為沒有安全感。如果有機會和時間，一定要拍照，這個有很大的用處。之后我在拜訪客戶的時候，有個客戶態度冷淡不愿交流，當我把紡機展上的照片用手機秀給他看時，客戶就很興奮，跟我介紹說照片上的人是XXX, 是他很要好的朋友。恰好，這個XXX 跟我們談得很好，一下子就找到了切入點。所以轉機往往就在一瞬間，關鍵是有沒有這個素材和準備。

每天開展前要把展品清潔一遍，保持展品清潔，讓產品給客戶留下最好的印象。給客戶介紹產品之前要問問客戶的情況，大部分客戶會配合的，除非他并不是誠意客戶，我們可以根據客戶的情況，有重點地介紹產品，因為展會時間有限，不可能有很多時間交流，所以一定要說重點。

如果在跟客戶介紹產品時，每次說的都一樣，我建議回到公司以后再好好研究研究自己的產品，你可能還不完全了解銷售的產品。網上已經有很多參展經驗，就不跟大家說了，想了解的，可以去找一找。

05-風土人情

土耳其雖是伊斯蘭教國家，但作息時間與西方無異，除進入清真寺須脫鞋及肅靜外，國內氣氛非常自由，與其他中東地區伊斯蘭國家迥異。中等階級以上的土耳其人，大都自認為歐洲人。

土耳其人在社交場合與客人見面時，一般都是首先互致問候，然后再施握手禮，同時祝愿客人的身體好。他們的生活節奏很慢，在餐館吃一頓飯，至少要兩三個鐘頭，但他們開起車來卻像騎馬一樣橫沖直撞。土耳其人喜歡飲茶和咖啡，和一般的茶和咖啡不同，土耳其的茶和咖啡要煮很長時間。雖然他們不喝中國的綠茶或花茶，但如果送他們一小桶中國茶葉，他們也會非常高興。

土耳其表示“贊同”時是點頭，表示“不贊同”時側向后“點頭”同時向上蹙眉，或眉毛上揚。左右擺頭則表示“我不明白”。將手上舉至頭則表示“謝謝”。在表達感謝時有時還配合輕微地點一下頭。

土耳其人喜愛綠色、白色和緋紅色。禁忌紫色和黃色，因為黃色標志著死亡。在土耳其應慎用綠三角，綠三角是免費用品的標志。

土耳其人極崇敬其國父凱末爾將軍，不論公司、政府機關均懸掛凱末爾的照片。

土耳其的重要節日包括：

新年（1月1日）、土耳其團結日與兒童節 （4月23日 ）、國父紀念及青年運動日 （5月19日）、國家勝利日（8月30日）、 國家獨立日（10月29日)，以及穆斯林的重要節日齋月、開齋節、宰牲節/古爾邦節等。

來源：國際市場