文_JAC外貿實戰

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以前我舉過一個例子：

一個二十幾年的工廠，跟自己的一個品牌客戶保持了穩定的合作，他們質量穩定，服務優異，客戶一直都很滿意，雙方的關系也是好的如一家人。

這家供應商從作坊起步做成行業知名，而這家客戶從小有名氣做到行業第一。真的是一起成長，一起賺錢。可是，突然有一天，客戶沒了！

并不是客戶背叛了工廠，而是客戶的市場背叛了客戶，不得不申請了破產，工廠只有這樣一個大客戶，銷售額從三千萬暴跌到了十四萬美金。

我還有一個英國客戶，原來一年有四千萬產值，合作了六年，關系好的不得了，但是，從2014年開始，銷售額逐年下降，最終變得只有七百七十萬。我曾經以為客戶把訂單給了別人，見面暢聊了一次，才知道，他的忠誠度完全沒問題，只是他的客戶都直接跑到了中國進行采購。

在客戶服務的過程中，我們發現這樣的案例不勝枚舉。

每一類客戶群體從事經濟活動的目的都是利潤最大化，利潤最大化無非就是提升價格，降低成本，而降低成本最好的方法就是擺脫渠道，盡力找到供應鏈的最頂端。

信息的發達讓這一切變得非常的簡單，而第三方平臺提供的針對于小B端客戶的種種服務增加了便利性，競爭的加劇，讓原本根本看不上小訂單的中國供應商開始主動“下沉”，對供應鏈進行柔性調整。

所以，現在的外貿，我們不僅僅要關注跟我們有著直接合作的客戶的關系，因為這樣他們才不會把我們換掉，同時，我們還要關注到我們客戶的存活能力，也就是他們對客戶的掌握能力，因為就如同前面的案例，雖然我們跟客戶之間關系密切，合作無間，似乎不存在什么風險，但是客戶的下游環節卻會隨時叛逃。

這種結果兩敗俱傷，所以，我們要杜絕這種現象的產生。

在剛剛創業那會，有一些香港的貿易公司非常活躍，他們會說中文，所以很容易跟中國工廠溝通，會說英文，所以跟老外溝通也沒有障礙，這種天然的優勢，讓他們充當了采購者的角色。

但是，他們的價值幾何呢？他們在這個過程中只做一件事：換單。

我們從青島港發貨，shipper寫我們自己的名字，consignee寫香港客戶的名字，香港公司拿到提單之后，甚至不需要拿到提單，憑借我們的出具異地換單保函，就可以進行如下操作：

這樣一來，客戶不知道我們，我們也不知道客戶，似乎是皆大歡喜。

可是，現在我的客戶序列里面，只有一個這樣的客戶了，因為印尼的工廠是她的姐姐。因為這類客戶對于下游客戶的價值太弱了，網絡發達，眾多的中國工廠都已經可以直接英語溝通，你存在還有價值嗎？

如果你還有這樣的客戶，只有一個結果，訂單丟失。

我在英國有這樣一個客戶，他的客戶群體是英國國內的一些小客戶，他們不能整柜進口，不懂進口手續，不想做任何的進口單據，所以，他們需要一個代理。

于是我的英國客戶幫他的客戶在中國集貨，貨物到達港口之后做各種清關手續，然后再港口把貨物分揀好，租好卡車，送給每一個客戶。

這樣的客戶比第一類有價值了很多，所以存活能力就比第一類強很多，但是，其實這類客戶也很容易被做掉，現在中國的工廠都接小訂單，不需要整柜，而且做DDP的供應商越來越多，可以直接做warehouse to warehouse，還需要這類客戶從中間服務嗎？

還有一類客戶，他們并不是直接買賣倒手，而是將貨物放進自己的庫存，后期或者批發或者零售。

很明顯，這類客戶的存活能力更強了，因為他們要求的購買量可以完全做到隨機靈活，極大的為下游客戶降低資本占用，而且他們可以保證貨物盡快抵達客戶手里，只需要不斷的優化物流環節就可以了，當然，這種客戶絕大多數都有自己的貨車，保證及時送貨。

成為這類供應鏈條的門檻是資金實力，庫存管理能力，與上游供應商的議價能力付款方式的談判能力，當然還包括銷售能力（地面銷售部隊）。

但是，這種公司必須要以高利潤為支撐。

也正是因為這個高利潤造成了下游環節的不滿，他們才會想盡辦法的從中國直接采購。

生存能力更強的客戶除具備上面的類型的價值外，還具備以下特點，或者其中的部分特點，你可以來對號入座：

看完上面的分析，你還覺得跟你無關嗎？不要等到客戶出了問題才想起來改變！

我們從2014年開始對低價值客戶進行了洗牌，也指導利貿服務的客戶重新調整了跟客戶的關系。

例如，某客戶在澳大利亞有一個合作了9年的伙伴，銷售額從2015年逐年下降，從最初的1900萬降到了2017年的460萬，原因很簡單，下游供應鏈客戶叛逃。2017年12月，我們讓客戶去到了澳大利亞進行談判，大體談判內容如下：

客戶愉快的接受了了，而且對自己的中國的合作伙伴的戰略眼光和合作精神表示了欽佩。

看完這些，你要變嗎？

（本文由焦點視界focusvision綜合整理自《JAC外貿實戰》，轉載請聯系原作者）