相比一般的銷售人員來說，外貿業務員與客戶的距離更遠，再加上時差、語言等障礙，成單的難度也變得更大。通過一些與國外客戶相關的統計數據，我們能夠掌握客戶的實際心理，從而更有效率地與客戶進行溝通，獲得更多的訂單。

舉個栗子，你覺得有多少客戶信任自己的銷售？有一半以上嗎？實際上，這個數據是3%，只有3%的買家信任銷售。汽車銷售、保險業務員等都是可信度較低的職業。就像只有17%的銷售認為自己有點熱情過頭，給人咄咄逼人的感覺，但卻有50 %的客戶是這么認為的。

當然，并非所有與銷售相關的數據都會讓你大吃一驚。這份統計涵蓋了從給客戶的郵件到電話以及客戶本身一些非常有意思的數據，是一份非常寶貴的資料。

銷售平均需要打18通電話才能與真正的買家聯系上。

02

超過40%的銷售認為挖掘潛在客戶難度最大。其次是成交，占36%；排名第三的是產品檢驗，占 22% 。

03

銷售每天都要花時間去開發新客戶，而不應該在月末或季度末集中去開發。統計表明通常銷售人員在本季度的最后一個月打電話的次數遠遠超過前兩個月，但這些電話的成功率往往比前兩個月份低30%。

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約60%的買家想在第一次溝通時就談論價格。

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超過一半的買家在與銷售第一次接觸時，希望能看到產品的所有性能。

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19%的買家希望在他們購買過程的最初階段——意向階段，就與銷售聯系。

60%的人想在第二階段——考慮階段，買家已經考慮購買同類產品，與銷售取得聯系。

還有20%的買家在最后階段——決定階段才與銷售聯系，這個階段買家已經鎖定產品的類型，對比后就會做出購買決定。

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70%的B2B買家會在購買過程中觀看視頻。最受歡迎的是關于產品功能介紹的視頻，接下來是具體操作方法和專業評論的視頻。

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至少有50%的買家其實并不適合你銷售的產品。

09

77.3%的銷售表示，他們的公司至少提供了四分之一的客戶線索。

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Google發現幾乎一半的買家都是千禧一代（1982-2000年出生）。

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根據買家的經驗，以下是讓客戶滿意的最佳銷售方式，做到這些，可以提高成交率。

傾聽他們的需求(69%)

不要咄咄逼人(61%)

提供相關信息(61%)

及時回應(51%)

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只有24%的電子銷售郵件會被打開閱讀。

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一般人平均每天會刪除收到的48%的郵件，而且這只需要花掉五分鐘。

14

絕大多數潛在客戶希望在早上5點和6點閱讀電子郵件，所以最好設置定時發送，在完美的時間發送你的信息。

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郵件題目若是全大寫字母，回復率會降低約30%。

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3到4個詞的主題比更短和更長的主題更容易得到客戶的回信。

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讓小學三年級都能看懂的郵件，比寫給大學生才能看懂的郵件得到回復的可能性高30%。

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郵件中的字數越多，得到回復的可能性就越小。超過2500字的郵件中，只有三分之一會收到回復。然而，也不能走向另一個極端:一封25個字的郵件和一封2000字的郵件回復率差不多。50到125個單詞是最好的。

19

不要只是提供信息——也要提一些問題和要求。提1到3個問題的郵件比沒有任何問題的郵件更有可能得到回復。

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統計表明銷售人員提出的問題數量和他們成功的概率相關。 電話中問客戶15到18個問題比問7到10個問題更有效，目標可以定11到14個問題。

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成功的銷售人員更喜歡在電話中用到這些表示合作關系的詞，如“我們”、“我們的”和“一起”，而不是“你”、“我”和“你的”，他們使用這些詞的頻率比普通銷售高出10倍。

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相比表現平平的銷售，最成功的銷售對這些表示肯定的短語的使用多出5倍，如“當然”、“肯定”和“絕對”。

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41.2%的銷售表示，他們的手機是最有效的銷售工具。

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成功的銷售人員在電話中講話的時間占54%，而不成功的銷售人員只占了42%。

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銷售每天花三分之一的時間與潛在客戶交談，21%的時間寫電子郵件，17%的時間錄入數據，另外17%的時間挖掘研究新客戶，12%的時間參加內部會議。

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研究表明：在電話中，下面這些詞出現的頻率越高，轉化率就越低。折扣、合同、免費試用、競爭對手以及數百萬、十億等過于抽象的數字。

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84%的買家因為別人的推薦才購買的某產品。

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90%的購買都是由同行推薦的。

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92%的買家信任他們認識的人的推薦。

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若對產品或者服務比較滿意，83%的客戶會樂意向他人推薦。但是若銷售人員沒有向客戶提出推薦要求——最終就只有29%的客戶給出了推薦。

數據也許不能說明所有，但它確實能反映部分的問題，希望對你有所啟發。